Key Account - Nye forretningsmodeller skaper nye muligheter

Regnskapsbransjen i 2025: Nye forretningsmodeller skaper nye muligheter

Regnskapsbransjen har i mange tiår vært dominert av rutinemessig bokføring, men det er ikke lenger nok, og nye forretningsmodeller skaper nye muligheter. Du må skape merverdi for å tilfredsstille dagens kundebehov.

I dag ser vi at alt fra små oppstartsbedrifter til store konsern forventer langt mer enn bokføring av sine regnskapsførere. De vil ha innsikt, tilpasset rådgivning og strategisk støtte for å navigere i et stadig mer komplekst forretningslandskap.

Digitalisering, automatisering og nye ESG-krav (Environmental, social, and governance) har samtidig frigjort tid som før gikk med til rutinearbeid. Denne utviklingen gir regnskapsbyråene rom for å ta en mer strategisk rolle og tilby et bredere spekter av tjenester. 

Denne artikkelen går gjennom de viktigste driverne for endring, nye prismodeller, innovative teknologier og forretningsstrategier – samt hvordan man kan lykkes med å implementere alt i praksis.

Les også: Compliance som konkurransefortrinn: Hvordan du kan øke verdien for kundene dine

Innhold:

  1. Endringsdriverne: Kundekrav, globalisering og bærekraft
  2. Nye prismodeller – Fra timebetaling til verdi og abonnement
  3. Rådgivning: Merverdi som konkurransefortrinn
  4. Nye teknologier skaper nye muligheter
  5. Spesialisering og bransjefokus dekker nye kundebehov
  6. Samarbeid og økosystemer – Plattformøkonomiens inntog
  7. Implementering av nye forretningsmodeller

Endringsdriverne: Kundekrav, globalisering og bærekraft

Regnskapsbransjen er i kraftig omstilling. Denne omstillingen skjer ikke i et vakuum, men er snarere et resultat av flere underliggende trender som endrer spillereglene i markedet. Tre sentrale drivkrefter påvirker utviklingen: endrede kundekrav, økende globalisering og fokus på bærekraft.

Kundekrav: Fra rapportering til verdiøkende tjenester

Kundene ønsker seg ikke lenger en regnskapsfører som bare leverer bokføring og årsregnskap én gang i året; de vil ha kontinuerlig innsikt i driften og nyttige råd for hvordan de kan styrke lønnsomheten. 

For mange bedrifter, spesielt i SMB-segmentet, er det krevende å holde oversikt over økonomiske nøkkeltall, skatteregler og regulatoriske krav. Derfor søker de en samarbeidspartner som forstår både deres bransje og forretningsmodell.

  • Brukervennlighet og tilgjengelighet: Skyløsninger og digitale plattformer har hevet forventningene til at regnskap skal være tilgjengelig i «sanntid».
  • Rådgivning og proaktiv oppfølging: Bedrifter vil gjerne ha anbefalinger, ikke bare registrering av historiske transaksjoner.

Globalisering: Nye forretningsmodeller, nye muligheter, nye utfordringer

Den økende globaliseringen fører til at selv små og mellomstore bedrifter kan selge varer og tjenester internasjonalt. Samtidig åpner det for nye konkurrenter og kompliserte skatte- og avgiftsregimer på tvers av landegrenser.

  • Internasjonale kunder: Et regnskapsbyrå som kan håndtere flere jurisdiksjoner og valutatransaksjoner, opplever større etterspørsel.
  • Regulatoriske forskjeller: Variasjon i merverdiavgift, tollsatser og internasjonale standarder (IFRS, GAAP) øker behovet for ekspertise.
  • Outsourcing og nearshoring: Globaliseringen gir også nye muligheter for å flytte deler av produksjonen (f.eks. bokføring) til steder med lavere kostnader, noe som kan endre forretningsmodellene for mange byråer.

Bærekraftsrapportering og ESG gir nye inntektsstrømmer

Reguleringskrav, investorkrav og økende forbrukerpress gjør at bedrifter i dag må kunne dokumentere miljø- og samfunnsansvar på linje med finansielle resultater. For et regnskapsbyrå åpner dette for nye tjenester, ettersom mange virksomheter trenger hjelp til å kartlegge og rapportere klimagassutslipp, sosiale indikatorer og etiske retningslinjer. 

Tradisjonell kompetanse på tall og regelverk gir en naturlig plattform for å tilby bærekraftsregnskap, men det krever også at byrået utvikler forståelse for teknologi og ESG-rammeverk.

For kundene kan et fokus på bærekraft innebære mer enn ren compliance; det kan også gi kostnadsbesparelser, innovasjon og et bedre omdømme. Ved å identifisere muligheter for energikutt eller forbedret avfallshåndtering, tilfører regnskapsføreren reell forretningsverdi og styrker sin posisjon som strategisk rådgiver. 

Noen byråer velger å opprette egne «grønne avdelinger» eller samarbeide med spesialister på eksempelvis CO₂-analyse og leverandørkjeder, slik at de kan levere skreddersydde tjenester for ulike bransjer. Denne tilnærmingen gir ikke bare merverdi for kundene, men gir også byrået et konkurransefortrinn, høyere prissetting og et tydeligere samfunnsansvar.

Les mer: Regnskap og bærekraft: Tjen mer på å ta ansvar

Nye prismodeller – Fra timebetaling til verdi og abonnement

I lang tid har regnskapsbransjen lært opp både egne medarbeidere og kunder til å tenke i timetall. Denne tradisjonelle timetaksmodellen passer imidlertid dårlig inn i en verden der automatisering og digitale løsninger stadig effektiviserer flere arbeidsoppgaver. 

I takt med at rutinearbeid utføres raskere og rimeligere, blir det nødvendig å vurdere om timebetaling er den beste metoden for å ta betalt – både for byrået og for kundene.

Nye kundeønsker og forutsigbarhet: Fastpris og abonnement

En av de viktigste grunnene til at stadig flere regnskapsførere beveger seg bort fra timebetaling, er at kundene ofte ønsker mer forutsigbare fakturaer. Særlig små og mellomstore bedrifter kan oppleve at fakturering basert på antall brukte timer skaper en usikkerhet: Hvor mye vil dette egentlig koste når måneden er omme? 

En regnskapsfører som tilbyr faste priser eller et tydelig definert abonnement, vil gi kunden en følelse av kontroll og oversikt. 

Når vi snakker om fastpris, tenker mange først på en modell der alt fra bokføring og lønnskjøring til årsoppgjør og skattemelding er bakt inn i én totalsum per måned. Dette gir kunden et tydelig kostnadsbilde og gir regnskapsbyrået en forutsigbarhet i inntektene.

Ofte ser man også varianter av abonnementstjenester der bedriften kan velge ulike «pakker» – fra en enkel «grunnpakke» for små bedrifter, til mer omfattende «premium»-løsninger som inkluderer jevnlig rådgivning, budsjettoppfølging og internkontroll.

Både for byrået og for kunden kan disse abonnementspakkene fungere som en slags forsikringsordning. Kunden er trygg på at de slipper overraskende regninger, mens byrået nyter godt av løpende inntekter som gjør det lettere å investere i kompetanseheving, ny teknologi og kundeservice.

Verdibasert og resultatavhengig prising

I noen tilfeller er ikke faste pakker tilstrekkelig til å fange opp hele verdien regnskapsføreren skaper. Da kan en mer «verdibasert» prissetting være aktuell. Tanken er at betalingen henger sammen med den faktiske gevinsten kunden oppnår. 

Hjelper du for eksempel bedriften med å kutte vesentlige kostnader, kan du prise tjenesten ut fra en andel av disse besparelsene. Dette gir regnskapsføreren et sterkt insentiv til å levere kvalitative råd og løsninger som faktisk bidrar til forbedret lønnsomhet for kunden. 

Fordelene ved en verdibasert tilnærming er åpenbare: Kunden opplever at de betaler for faktisk nytte, ikke for antall timer. 

Samtidig kan det være krevende å definere klare målepunkter og tidsavgrensninger for slike oppdrag, og mange byråer velger derfor en hybridløsning. Dermed kan man kombinere et fast månedsabonnement for den løpende driften, mens bestemte prosjekter faktureres etter verdiskapning eller resultat.

Implementering i praksis

Overgangen fra timefakturering til mer verdidrevet prisstrategi kan kreve en viss omstilling internt i byrået. Det må være forberedt på å endre sine interne rutiner for tid- og ressursstyring. 

I en abonnementsløsning er det ikke lengre et 1:1-forhold mellom tidsbruk og inntekt. Dermed må du optimalisere prosesser, utnytte teknologi for å effektivisere arbeidsflyten og jobbe proaktivt for å levere god kundeverdi. 

I mange tilfeller vil nye teknologier gjøre det lettere å ta steget mot fastpris og verdiøkende prismodeller, ettersom rutinepreget arbeid blir enklere og raskere å utføre. Mer om dette kan du lese i kapitlet “Nye teknologier skaper nye muligheter”.

De byråene som tør å eksperimentere med abonnement, fastpris og resultatbasert betaling, skiller seg ikke bare ut i en konkurransesituasjon, men legger også til rette for at rådgiverrollen blir mer fremtredende og verdiskapende.

Les også: Ressursdeling for regnskapsbyråer – Utvid din kompetanse med Key Accounts partnerkonsept

Rådgivning: Merverdi som konkurransefortrinn

Hvordan kan overgangen fra tradisjonell rådgivende regnskapsføring gjennomføres i praksis. Å tilby rådgivnings- og konsulenttjenester krever en annen tilnærming både til kundedialog, kompetanseutvikling og organisering internt i byrået. La oss se litt nærmere på dette.

Fra «etterskuddsrapportering» til løpende innsikt

En typisk utfordring i en tradisjonell regnskapspraksis er at man ofte jobber etterskuddsvis; man bokfører og rapporterer på hendelser som allerede har skjedd. For å innta en rådgivende rolle er det avgjørende å skifte fokus fra fortid til fremtid. 

Regnskapsførere som ønsker å lykkes i denne overgangen, må utvikle proaktive tjenester som hjelper kundene å unngå utfordringer før de oppstår, snarere enn å bare konstatere feil i etterkant. Igjen står nye teknologier sentralt, noe vi kommer tilbake til i neste kapittel.

«Virtuell CFO» for små og mellomstore bedrifter

En konkret måte å tilby verdiskapende rådgivning på, er å ta rollen som «virtuell CFO». Dette innebærer at regnskapsføreren, gjerne med støtte fra spesialister internt eller i nettverket sitt, leverer helhetlige tjenester innen budsjettering, risikostyring, kapitalbehov, skatteplanlegging og til og med forretningsutvikling. På denne måten får kunden tilgang til CFO-kompetanse uten å måtte ansette en person i full stilling.

Budsjettering, scenarioanalyse og strategiske veivalg

Mange bedriftsledere – spesielt i SMB-segmentet – synes det er krevende å holde oversikt over selskapets fremtidige likviditet, planlegge investeringer og vurdere risiko. Her kan en engasjert regnskapsfører bidra med scenarioanalyser, prognoser og forslag til tiltak som styrker økonomisk robusthet. Denne typen rådgivning differensierer regnskapsføreren i et marked hvor digital bokføring begynner å bli en lavmargin-tjeneste.

Krav til intern organisering og kompetanseheving

Å bli en proaktiv rådgiver krever en annen tilnærming internt:

  • Rekruttering: Det kan være nødvendig å ansette personer med solid erfaring innen økonomisk rådgivning, analyse eller til og med bransjespesifikk erfaring.
  • Kompetanseutvikling: Medarbeidere må oppdateres på nye teknologiske verktøy, bransjestandarder og ulike rapporteringsformer (f.eks. ESG).
  • Kultur: Rådgivningsrollen fordrer en bevissthet om kommunikasjon og kundepleie, og regnskapsførere må føle seg trygge i å gi råd som kan påvirke kundens strategiske retning.

Konsulent- og rådgivningsrollen handler i bunn og grunn om å hjelpe kundene før problemene oppstår, eller å identifisere nye muligheter for vekst og forbedring. Det krever et tankeskifte fra «passiv dokumentasjon» til «aktiv medspiller». 

De regnskapsførerne og byråene som evner å ta en slik rolle, vil ikke bare øke sin egen relevans i markedet, men også bygge sterkere og mer langvarige relasjoner med kundene sine. Dette er en av de mest effektive måtene å differensiere seg på i en bransje som stadig blir mer automatisert, konkurransepreget og digital.

Synes du dette høres ut som en stor omstilling? Vi i KeyAccount kan bistå. Som medlem i vårt landsdekkende nettverk får du tilgang til ressurser og kompetanse som kan gjøre din overgang til økonomisk rådgivning mye smidigere.

Les mer: Regnskapsbransjens redning: Key Accounts banebrytende partnerkonsept

Nye teknologier skaper nye muligheter

Sjelden har et fagområde vært mer påvirket av teknologiske fremskritt enn regnskap. De siste ti årene har vi sett en enorm utvikling innen skybaserte systemer, automatiserte arbeidsflyter og avansert dataanalyse. 

For regnskapsbransjen representerer disse verktøyene ikke bare en mulighet til å effektivisere rutineoppgaver, men også et fundament for å tilby mer innsiktsfulle og strategiske tjenester.

Eksempelvis er tunge papirprosesser i ferd med å bli historie. Med moderne skyløsninger går fakturaer og bilag rett inn i regnskapssystemet, som konterer automatisk og oppdaterer tallene i sanntid. Dette frigjør timer som tidligere gikk med til ren manuell registrering – tid som i stedet kan brukes på kvalitetskontroll og kundeoppfølging.

En annen betydelig utvikling er at AI-verktøy kan fange opp transaksjoner som avviker fra normalbildet og dermed varsle om feil eller svindelforsøk. De kan også gi prediktive analyser som gjør at både byrået og kundene får tidlig varsling om likviditetsutfordringer. 

Selv mindre byråer kan ta i bruk slike skybaserte løsninger til en overkommelig kostnad, og dermed tilby avanserte analyser som før var forbeholdt store konsern.

I tillegg forutsetter den økende bruk av skyteknologi solid kompetanse på datasikkerhet og personvern. Som databehandlere for kundene må byråene sørge for at dokumenter og data lagres og overføres i henhold til gjeldende lovverk. Samtidig gir gode integrasjoner mellom ulike forretningssystemer (lønn, HR, bank, CRM) potensial for mer helhetlige løsninger.

Gjennom strategisk og bevisst bruk av teknologi kan du frigjøre tid fra rutineoppgaver og skape de beste forutsetningene for å levere verdifull rådgivning, implementere nye prismodeller og rendyrke bransjespesifikke tjenester.

Les mer: Regnskap i Norge: Hvordan KI forandrer regnskapsbransjen

Spesialisering og bransjefokus dekker nye kundebehov

Innledningsvis tok vi for oss endringsdriverne: Kundekrav, globalisering og bærekraft. La oss nå gå mer i dybden på en av de mest effektive strategiene for å håndtere disse driverne: spesialisering i konkrete nisjer eller bransjer. Med økende konkurranse og krav til merverdi, blir det stadig viktigere for regnskapsbyråer å finne sin unike posisjon i markedet.

Hvorfor spesialisering?

For mange regnskapsbyråer er det fristende å forsøke å dekke «alt for alle». I praksis kan dette føre til en utydelig profil, hard konkurranse på pris og manglende dybdekunnskap. Velger man derimot å fordype seg i utvalgte bransjer eller segmenter, kan byrået fremstå som en ekspert innenfor et felt.

  • Større verdi for kunden: Spesialisering innebærer at du forstår bransjespesifikke utfordringer og regelverk (f.eks. MVA-unntak, bransjestandarder, lovkrav).
  • Høyere inntjening: Ekspertise gir grunnlag for å ta høyere priser, da kunden er villig til å betale for spesifikke råd som gir direkte nytte i deres virksomhet.

Eksempler på bransjespesialisering

  • E-handel: Her kreves ofte kompetanse på internasjonal MVA, tollsatser, netthandelsplattformer og betalingsløsninger.
  • Eiendom: Fokus på verdsettelse av eiendom, avskrivningsregler, leietakeradministrasjon og juridisk strukturering.
  • Teknologi- og oppstartsbedrifter: Rådgivning rundt aksjonæravtaler, opsjonsordninger, investorrapportering og tilskuddsordninger.
  • Frivillige organisasjoner og NGO-er: Ofte egne regelverk for skattefritak, tilskuddsforvaltning og rapportering til ulike tilsynsmyndigheter.

Hvordan bygge kompetanse i en nisje

  • Dedikerte team: Sett sammen tverrfaglige grupper av regnskapsførere, jurister og konsulenter som dyrker spisskompetanse i én bransje.
  • Kurs og sertifiseringer: Oppdaterte kunnskaper innen bransjerelevante regler og standarder, samt ny teknologi knyttet til akkurat det segmentet.
  • Samarbeid og nettverk: Inngå partnerskap med organisasjoner, bransjeforeninger eller teknologipartnere som er sentrale aktører i bransjen. Dette gir både økt faglig tyngde og muliggjør referanser/henvisninger.

Markedsføring og synlighet

Spesialisering gir mulighet til å snakke «bransjens språk» i alt fra nettsider til salgs- og markedsføringsmateriell. Det gjør at potensielle kunder lettere ser at du forstår nettopp deres utfordringer.

  • Fagmesser og konferanser: Vær synlig på de riktige arenaene der din målgruppe deltar.
  • Fagartikler og webinarer: Del kompetanse og innsikt som er nyttig for bransjen du retter deg mot.
  • Kundetilpasset innhold: Eksempelvis maler for e-handelsregnskap, sjekklister for NGO-er, eller guider for gründerbedrifter.

Fallgruver: Pass på å ikke bli for snever

Selv om spesialisering gir fordeler, finnes det risiko for at du låser deg til et for smalt marked. Blir satsingen for ensidig, kan du miste muligheter i andre segmenter eller bransjer.

  • Strategisk balanse: Noen byråer velger en «porteføljetilnærming», med én eller to hovednisjer kombinert med generelle tjenester.
  • Fleksibilitet: Hold deg oppdatert på trender i markedet. En bransje som er stor i dag, kan miste fart i morgen. Ha en plan for å omstille deg hvis nødvendig.

Ved å gå dypt i en eller flere spesifikke bransjer, kan regnskapsbyråer posisjonere seg som ledende eksperter og bygge sterkere, mer tillitsfulle kundeforhold. Spesialisering er dermed en effektiv strategi i en tid der generelle tjenester blir stadig lettere tilgjengelig gjennom automatisering og store aktører.

Les også: Norsk regnskapsstandard sin relevans i moderne regnskapsføring

Samarbeid og økosystemer – Plattformøkonomiens inntog

De siste årene har plattformøkonomien – der ulike aktører samles på en felles digital plattform – begynt å få fotfeste i regnskapsbransjen. Mens man før gjerne handlet regnskapstjenester «standalone», ser vi nå en tydelig trend der kundene foretrekker alt-i-ett-løsninger som samler regnskap, lønn, HR, prosjektstyring og juridisk rådgivning på én arena. Dette åpner for både nye samarbeidsformer og nye forretningsmodeller.

Fra siloer til samhandling, skalerbarhet og kostnadsdeling

Tradisjonelt har regnskapsbyråer, banker og IT-leverandører operert mer eller mindre uavhengig av hverandre. I dag etterspør kundene sømløse tjenester som fjerner friksjonen mellom ulike systemer, og plattformøkonomien gjør nettopp dette mulig. 

Når flere tilbydere samles i et felles økosystem, kan man automatisk dele data, integrere funksjoner og tilby kundene en bedre brukeropplevelse. Det gir også regnskapsføreren et totalbilde av kundens drift – noe som igjen kan bidra til mer treffsikker rådgivning.

En av grunnene til at mange byråer tiltrekkes av plattformøkonomien, er muligheten til å skalere uten å måtte bære alle utviklingskostnadene alene. Det å bygge et stort, teknisk system på egen hånd kan være kostbart, spesielt for små og mellomstore byråer. 

Et samarbeid i en større digital plattform betyr at man deler infrastruktur, sikkerhetsløsninger og vedlikehold. Dermed får også mindre aktører tilgang til avansert teknologi, noe som tidligere var forbeholdt de største byråene.

For regnskapsbyråer som deltar på en større plattform, er en annen stor gevinst muligheten for kryssalg. Dersom kunden allerede bruker plattformens lønns- eller HR-modul, er veien kort til også å benytte regnskapstjenestene som ligger tilgjengelig i samme løsning. 

I tillegg får byrået synlighet overfor kunder som ellers aldri ville ha vurdert akkurat deg som leverandør. På denne måten kan plattformen fungere som en markedsplass der man både markedsfører og leverer tjenestene sine.

Strategisk samarbeid for mindre byråer

For små og mellomstore byråer som ikke har ressurser eller kompetanse til å bygge sin egen plattform, kan det å bli partner i et allerede etablert økosystem være en attraktiv mulighet. 

Gjennom slike partnerskap kan man tilby kundene et bredt spekter av tjenester under én «paraply», samtidig som man selv kan beholde et tydelig kjernefokus. Man slipper også å stå for all markedsføring og kundeanskaffelse alene.

Plattformøkonomien kan også gi mulighet for mer variable inntektsmodeller. I stedet for klassisk timepris kan byrået få andeler av transaksjoner, lisensinntekter eller gebyrer som er integrert i plattformen. 

Det blir litt som en «app store»-modell, der regnskapstjenester er én av flere «apper». For mange byråer er dette en helt ny måte å tjene penger på, og det kan dempe sårbarheten knyttet til tradisjonell timetaks- eller fastpris.

KeyAccount har utviklet en plattform der mindre regnskapsbyråer jobber strategisk sammen for å oppnå konkurransefortrinn i forhold til større aktører i bransjen. Les mer om fordelene med å bli KeyAccount-partner her.

Implementering av nye forretningsmodeller

Etter å ha fått innblikk i hvordan nye tjenester, digitale løsninger og bærekraftsrapporter kan forandre regnskapsbransjen, er spørsmålet hvordan man skal ta steget fra teori til praksis. 

Overgangen til nye forretningsmodeller kan innebære både kulturelle, organisatoriske og teknologiske endringer. For mange byråer kan dette virke overveldende, men med en god plan og riktige prioriteringer kan transformasjonen gjennomføres relativt smertefritt.

Strategisk forankring og kulturendring

Det første skrittet mot implementering er å ha en klar strategi i bunn. Enten man ønsker å satse på abonnementspakker, proaktiv rådgivning, spesialisering i bestemte bransjer eller plattformdrevne samarbeid, bør man forankre dette i ledelsen og blant nøkkelpersoner i organisasjonen.

Med en tydelig strategi følger ofte behovet for en kulturendring. For eksempel er det ikke nødvendigvis enkelt for erfarne regnskapsførere å gå over til å jobbe mer som rådgivere eller «virtuelle CFO-er». 

Dette krever at man er villig til å sette av tid til kompetanseutvikling, forsøke nye arbeidsmetoder og være mer løsningsorientert i dialogen med kundene. På sikt vil en sunn kultur for kontinuerlig læring og endring gjøre byrået mer robust overfor framtidige skifter.

Teknologisk investering og kompetanseheving

I mange av de nye forretningsmodellene er teknologi et grunnleggende verktøy for å automatisere rutineoppgaver, utføre analyser og tilby digitale tjenester. Dersom man ikke investerer i oppdaterte systemer og sørger for at medarbeiderne får god opplæring, risikerer man at den nye strategien aldri forplanter seg i praksis.

For byråer med begrensede ressurser kan det være lurt å begynne i det små. Man kan teste ut et nytt system eller én ny funksjon i en pilotfase, før man ruller den ut til alle kunder. Underveis er det viktig å samle tilbakemeldinger fra både ansatte og klienter for å forstå hva som fungerer og hva som bør justeres. På denne måten unngår man store feilinvesteringer og kan bygge opp teknologiporteføljen gradvis.

Tålmodighet og kontinuerlig forbedring

Selv om endringsviljen er stor, må man huske at reelle forbedringer ikke skjer over natten. Nye arbeidsprosesser krever ofte iterasjoner og justeringer. Når man samler erfaringer, vil man oppdage at noen tiltak fungerer godt, mens andre kanskje må skrotes eller byttes ut. 

Poenget er at et regnskapsbyrå som aktivt jobber med å forbedre sine tjenester og forretningsprosesser, er langt bedre rustet for fremtidige utfordringer.

Å implementere nye forretningsmodeller handler om mer enn bare en engangsøvelse. Det er en løpende prosess der byrået stiller seg spørsmålet: «Hvordan kan vi gjøre dette enda bedre?» Slik bygger man en kultur der omstilling ikke lenger oppleves som en trussel, men som en naturlig del av det å drive et moderne, konkurransedyktig regnskapsbyrå.

Les også: Regnskapsfører 2.0 – Fremtidens digitaliserte økonomirådgivere